前回のブログで、「対応力」について、どう対応すべきなのか？ということを書きましたが、
「相手の対応力を引き出す」という観点から考えていきたいと思います。
「相手の対応力を引き出す」というのは、大きなメリットがあります。
ポイントとしては、
・こちらの要望や考えを簡潔にすること
例えば、いったい何を望んでいるのか分からないと、対応する相手にとっての負担は増大します。
＜もしかしてこうです？＞＜こうされたいのですか？＞などなど
相手がこちらの要望や考えを推測して、対応してくれるわけですが、
ここで問題になるのが、「こちらの要望や考えを推測して、対応」には、相手の対応力が大きく影響してしまうこと。
推測力が弱い場合や相手が推測する時間のない場合、こちらの要望や考えを実現できる可能性が、大幅に低下しますし、何度も説明をしないといけなくなるので、時間もかかります。
相手の対応する時間が増えると、結果相手のコストが増えるため、
・相手がこちらの要望を受けないという結果
「すみません、残念ながら対応できません」とかね
・コストがアップするという結果
「本来、100で可能なコストが、120になるということですね」
私自身考えているのは、キャッチボールのようなものだと思っています。
こちらが投げるボールが暴投して、明後日の方向に投げてしまった場合、どのくらいの相手がボールを取りに行ってくれるか？
わざわざ取りに行ってくれるかどうかを考えるより、速攻ボールを返してくれるように、相手の胸元にボールを投げることを考えた方がいいのではないか？と思うわけです。
相手がボールを返しやすいところに投げるという気持ちは、相手に絶対通じます。
ある種、取引しやすい関係だったり、「おっ、分かっているね」とか、「サクサク進むね」という状況になったりするわけです。
こう考えるのは、中国の場合、担当者によって対応力がバラバラなため、こちらで要望や考えを簡潔にまとめておかないと、話が進まない傾向があるためです。
これは、日本でも言えることですけどね。
こちらで要望や考えを簡潔にまとめておくと、交渉が早くすみますからね。